Chọn sai người tư vấn tốn nhiều tiền hơn chọn sai căn nhà. Bài này đưa bảy câu hỏi kiểm được ngay trong buổi gặp đầu.
Người mua dành nhiều tuần để chọn căn nhà, và chọn người tư vấn trong năm phút — thường là người bắt máy đầu tiên khi mình gọi vào một tin rao.
Nhưng ở giao dịch giá trị lớn, chọn sai người tư vấn tốn nhiều tiền hơn chọn sai căn nhà. Căn nhà thì mình còn tự xem được; những thứ người tư vấn giấu đi thì mình không biết là mình đang không biết.
Bảy câu hỏi, và điều mỗi câu lộ ra
| # | Câu hỏi | Nó lộ ra điều gì |
|---|---|---|
| 1 | Anh chị đang giữ những mã căn nào ở dự án này? | Nắm rổ hàng thật hay chuyển tiếp tin |
| 2 | Sản phẩm này nằm trên loại đất gì, thời hạn bao lâu? | Có đọc hồ sơ pháp lý không |
| 3 | Điểm yếu lớn nhất của dự án này là gì? | Có sẵn sàng nói mặt trái không |
| 4 | Anh chị đã bán bao nhiêu giao dịch ở đây, khách mua vì lý do gì? | Kinh nghiệm thật với chính sản phẩm này |
| 5 | Nếu tôi không mua dự án này thì nên xem gì? | Tư vấn theo nhu cầu hay theo hàng đang có |
| 6 | Phí môi giới ai trả, bao nhiêu? | Minh bạch về lợi ích |
| 7 | Sau khi ký xong, ai là người tôi liên hệ? | Có ở lại sau giao dịch không |
-> Câu số 3 là câu phân loại mạnh nhất. Mọi dự án đều có điểm yếu — vị trí, thời hạn, tiến độ, mật độ, giá. Người nắm sản phẩm thật trả lời được ngay và trả lời cụ thể. Người không nắm sẽ nói dự án này không có điểm yếu gì đáng kể, hoặc chuyển sang nói về ưu điểm.
Vì sao câu số 1 khó giả
Người giữ hàng thật nói được mã căn cụ thể. Không phải "còn nhiều lựa chọn ở phân khu B" mà là những mã căn đọc ra được, kèm diện tích, hướng, và tình trạng từng căn.
Người chỉ chuyển tiếp tin rao không có dữ liệu đó. Họ có bảng giá chung, ảnh phối cảnh, và một câu chuyện về tiềm năng khu vực — những thứ ai cũng lấy được.
Câu hỏi phụ đi kèm rất hiệu quả: "anh chị có xuống dự án tuần này không, hiện trường đang tới đâu rồi?" Người tiếp cận sản phẩm thật mô tả được hiện trạng tại thời điểm này: hạng mục nào đang làm, đường vào ra sao, khu nào đã có người ở. Người ngồi ở văn phòng chuyển tiếp tin sẽ trả lời bằng thông tin của bản tin tiến độ gần nhất.
Câu số 5: câu tách tư vấn khỏi bán hàng
"Nếu tôi không mua dự án này thì nên xem gì?"
Một người tư vấn theo nhu cầu sẽ nêu được vài lựa chọn khác, kể cả của đơn vị khác, và nói rõ mỗi lựa chọn hợp với ai. Điều đó không làm họ mất khách — nó làm người mua tin họ hơn.
Một người bán hàng đơn thuần sẽ quay lại thuyết phục rằng dự án này là lựa chọn tốt nhất cho mọi nhu cầu. Câu trả lời đó tự nó là thông tin.
Ba dấu hiệu nên dừng lại
Một, né câu hỏi pháp lý. Hỏi loại đất, thời hạn, tình trạng giấy tờ mà câu trả lời chuyển hướng sang giá hoặc sang tiềm năng tăng giá. Đây là dấu hiệu rõ nhất và cũng dễ nhận nhất.
Hai, nói về khoản thu tương lai bằng giọng của một điều đã xảy ra. Không ai biết trước một bất động sản sẽ mang lại bao nhiêu, vì nó phụ thuộc thị trường, vận hành và thời điểm. Người trình bày một con số tương lai mà không kèm giả định và không kèm kịch bản xấu thì hoặc chưa hiểu, hoặc hiểu mà vẫn nói. Cả hai đều là lý do dừng. Cách trình bày đúng là nói cơ chế: nguồn thu đến từ đâu, ai trả tiền, rủi ro nằm ở chỗ nào.
Ba, tạo sức ép thời gian bằng thông tin không kiểm chứng được. "Chỉ còn hai căn" trong khi không cho xem bảng hàng. "Giá tăng từ tuần sau" mà không có văn bản. Sức ép thật thì kiểm chứng được; sức ép không kiểm chứng được là kỹ thuật bán hàng.
Hai việc kiểm được mà không cần hỏi ai
Kiểm chứng chỉ hành nghề và pháp nhân. Theo quy định về kinh doanh bất động sản, cá nhân hành nghề môi giới phải có chứng chỉ hành nghề và hành nghề trong một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ bất động sản. Người mua có quyền hỏi và có quyền xem cả hai.
Tra tên người đó trên mạng. Đây là việc phần lớn người mua giá trị lớn đã làm, và làm trong im lặng — họ không hỏi, chỉ ngừng trả lời nếu kết quả không ổn. Nội dung người tư vấn đăng công khai trong sáu tháng qua cho biết họ nói về sản phẩm thế nào khi không có ai ngồi trước mặt.
Ai KHÔNG cần bộ câu hỏi này
Người đã có quan hệ nhiều năm với một đơn vị tư vấn và đã qua ít nhất một giao dịch. Lịch sử thật thay thế mọi bộ câu hỏi — cách một người xử lý phần việc sau khi đã nhận phí nói nhiều hơn bảy câu trên cộng lại.
Ai KHÔNG nên bỏ qua bước này
Người mua lần đầu và mua ở tỉnh khác nơi mình sống. Đây là nhóm phụ thuộc vào người tư vấn nhiều nhất, và cũng là nhóm ít có mạng lưới để kiểm chứng chéo. Với nhóm này, thời gian bỏ ra để chọn người còn đáng hơn thời gian bỏ ra để chọn căn. Xem thêm nguoi-mua-lan-dau-nen-bat-dau-tu-dau.
Điều bài này không nói
Không đánh giá bất kỳ cá nhân hay đơn vị môi giới cụ thể nào, và không đưa ra mức phí môi giới tham chiếu vì mức này khác nhau theo loại giao dịch và theo thoả thuận.
Chúng tôi là đơn vị tư vấn độc lập, và bảy câu hỏi trên áp dụng cho chính chúng tôi như với mọi đơn vị khác.
Câu hỏi thường gặp
Làm sao biết một môi giới có nắm hàng thật không?
Hỏi họ mô tả sản phẩm bằng dữ kiện chỉ người tiếp cận trực tiếp mới biết: mã căn cụ thể còn trống, hiện trạng thi công tại thời điểm này, tên đơn vị nào đang giữ rổ hàng đó. Người chỉ chuyển tiếp tin rao sẽ trả lời bằng thông tin chung.
Môi giới có bắt buộc phải có chứng chỉ không?
Theo quy định về kinh doanh bất động sản, cá nhân hành nghề môi giới phải có chứng chỉ hành nghề và hành nghề trong một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ bất động sản. Người mua có quyền hỏi và có quyền xem.
Người mua có phải trả phí môi giới không?
Với sản phẩm sơ cấp từ chủ đầu tư, phí môi giới thường do chủ đầu tư trả và người mua không trả thêm. Với giao dịch thứ cấp, việc ai trả phí do các bên thoả thuận và cần làm rõ bằng văn bản trước khi bắt đầu.
Dấu hiệu nào cho thấy nên dừng lại?
Ba dấu hiệu. Né câu hỏi pháp lý và chuyển sang nói về giá hoặc về cơ hội tăng giá. Nói về khoản thu tương lai như một điều đã xảy ra, không kèm giả định và không kèm kịch bản xấu. Và tạo sức ép về thời gian bằng thông tin không kiểm chứng được, ví dụ chỉ còn vài căn trong khi không cho xem bảng hàng.
Số liệu trong bài lấy từ đâu (1 mục)
| Khẳng định trong bài | Căn cứ |
|---|---|
| Cá nhân hành nghề môi giới bất động sản phải có chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản và hành nghề trong một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ bất động sản | Tổng hợp quy định pháp luật về kinh doanh bất động sản |
