Tổng lượt khách là con số dễ tìm nhất và ít dùng nhất. Bốn con số phía sau nó mới quyết định sản phẩm nào có cầu thật.
Trong mọi buổi tư vấn về sản phẩm khai thác lưu trú, có một con số luôn được đưa ra: tổng lượt khách tới Nha Trang.
Đó là con số dễ tìm nhất và ít dùng nhất. Nó cho biết nền cầu đang lớn lên hay nhỏ đi, và dừng ở đó. Nó không cho biết sản phẩm nào có cầu.
Bốn con số quyết định, và không con số nào là tổng lượt
| Con số | Quyết định điều gì |
|---|---|
| Số đêm lưu trú trung bình | Loại phòng nào phù hợp, chi phí vận hành mỗi lượt khách |
| Loại sản phẩm nhóm khách chọn | Khách sạn, căn hộ dịch vụ, nhà nguyên căn hay resort |
| Phân bố theo mùa | Số tháng trống, và tháng trống rơi vào đâu trong năm |
| Kênh đặt phòng | Chi phí kênh, mức độ phụ thuộc vào công ty lữ hành |
-> Hai điểm đến có cùng tổng lượt khách hoàn toàn có thể có nền cầu lưu trú khác hẳn nhau, chỉ vì bốn dòng trên khác nhau.
Vì sao độ dài lưu trú là con số nặng nhất
Vì nó quyết định loại tài sản, chứ không chỉ quyết định doanh thu.
- Khách ở hai tới ba đêm cần phòng khách sạn tiêu chuẩn, vị trí trung tâm, dịch vụ sẵn. Giá theo
đêm cao hơn, nhưng chi phí dọn phòng và thay đồ vải trên mỗi lượt khách cũng cao hơn hẳn, và tỷ lệ lấp đầy biến động mạnh theo cuối tuần.
- Khách ở năm ngày trở lên cần bếp, cần máy giặt, cần không gian sinh hoạt. Giá theo đêm thấp hơn,
nhưng chi phí vận hành trên mỗi lượt thấp hơn nhiều và lấp đầy ổn định hơn.
Một căn hai phòng ngủ có bếp phục vụ rất tốt nhóm thứ hai và rất kém nhóm thứ nhất. Điều ngược lại cũng đúng. Đây là lý do câu hỏi mua sản phẩm nào phải đi sau câu hỏi phục vụ ai, chứ không đi trước.
Mùa là con số ít được hỏi nhất
Tổng lượt cả năm che mất một sự thật: cầu lưu trú ở Nha Trang không rải đều mười hai tháng, và các nhóm khách nguồn khác nhau có mùa khác nhau.
Điều này tạo ra hai hệ quả trái chiều:
- Rủi ro — một sản phẩm chỉ hợp một nhóm khách sẽ có mùa trống dài, và mùa trống vẫn phải trả chi
phí cố định.
- Cơ hội — hai nhóm khách có mùa lệch nhau có thể bù cho nhau, nếu sản phẩm phục vụ được cả hai.
Vế thứ hai là lý do đáng để nhìn cơ cấu khách chứ không chỉ nhìn tổng. Phân tích công suất theo mùa nằm ở Công suất phòng lưu trú Nha Trang, dư hay thiếu và Công suất thật của Airbnb Nha Trang theo mùa.
Kênh đặt phòng quyết định ai nắm giá
Đây là con số hầu như không xuất hiện trong tài liệu bán hàng, nhưng nó quyết định phần lợi nhuận cuối cùng.
Nhóm khách đi theo tour trọn gói của công ty lữ hành đem lại lượng ổn định, đổi lại giá phòng do bên lữ hành đàm phán và biên còn lại mỏng. Nhóm khách tự đặt qua nền tảng trực tuyến cho biên tốt hơn, đổi lại phải chi cho kênh và phải giữ được đánh giá tốt.
Khi nghe một con số về nhóm khách nào đó đang tăng, hãy hỏi tiếp: họ tới bằng kênh nào. Câu trả lời quyết định người bán phòng có quyền định giá hay không.
Rủi ro tập trung: khi một nhóm khách chiếm tỷ trọng lớn
Một thị trường nguồn chiếm tỷ trọng lớn là điều tốt khi đường bay và chính sách thuận lợi, và là rủi ro khi một trong hai thay đổi. Cả hai vế đều đúng cùng lúc.
Với người mua sản phẩm khai thác, có ba câu nên tự trả lời:
Một — sản phẩm của mình phục vụ được mấy nhóm khách? Càng nhiều nhóm thì càng ít lệ thuộc, đổi lại khó đạt giá cao ở nhóm nào.
Hai — nếu nhóm khách chính giảm một nửa trong một năm, mình còn dòng tiền dương không? Đây là phép thử duy nhất đáng làm, và nên làm bằng số thận trọng.
Ba — mình đang mua vào lúc nào của chu kỳ nhóm khách đó? Mua lúc một thị trường nguồn vừa tăng mạnh nghĩa là mua khi giá tài sản đã phản ánh phần tăng đó.
Cách đọc số liệu du lịch để phục vụ quyết định mua nằm ở Số liệu du lịch đọc sao cho đúng khi mua bất động sản; bức tranh cơ cấu khách quốc tế hiện nay nằm ở Khách quốc tế tới Nha Trang, ai đang quay lại.
Ai KHÔNG phù hợp
Người mua để ở thì phần này ít liên quan — ở đó tiêu chí là tiện nghi sống, không phải cơ cấu nguồn khách.
Người cần một con số công suất hay lợi suất cho một sản phẩm cụ thể cũng không tìm được ở đây. Chúng tôi không đăng loại số đó, vì hiệu quả của một sản phẩm phụ thuộc giá mua, chi phí vận hành và năng lực đơn vị vận hành — ba yếu tố không nằm trong số liệu du lịch.
Ngược lại, với người sắp nghe một buổi tư vấn mở đầu bằng tổng lượt khách, bốn dòng trong bảng đầu bài là bốn câu nên hỏi lại. Người bán trả lời được cả bốn là dấu hiệu tốt; trả lời được một là dấu hiệu khác.
Ai nên mua — và ai không nên
Phù hợp nếu…
- Anh/chị đang cân nhắc mua một sản phẩm để khai thác lưu trú tại Nha Trang hoặc Cam Ranh.
- Anh/chị đang vận hành cho thuê và muốn đọc lại xem sản phẩm của mình đang phục vụ nhóm khách nào.
- Anh/chị nghe con số tổng lượt khách trong một buổi tư vấn và muốn biết nên hỏi thêm gì.
Chưa phù hợp nếu…
- Anh/chị mua để ở, không khai thác. Phần này ít liên quan.
- Anh/chị cần một con số công suất hoặc lợi suất cho một sản phẩm cụ thể. Chúng tôi không đăng loại số đó.
Câu hỏi thường gặp
Vì sao không nên đọc tổng lượt khách khi tính chuyện cho thuê?
Vì tổng lượt không cho biết khách ở bao lâu, ở loại phòng nào, đi vào mùa nào và chi bao nhiêu. Hai điểm đến có cùng tổng lượt khách có thể có nền cầu lưu trú hoàn toàn khác nhau. Tổng lượt là con số dễ tìm nhất và ít dùng nhất cho quyết định mua.
Bốn con số nên hỏi thay cho tổng lượt là gì?
Số đêm lưu trú trung bình, loại sản phẩm mà nhóm khách đó chọn, mức phân bố theo mùa, và kênh đặt phòng họ dùng. Bốn con số này quyết định sản phẩm nào có cầu thật, còn tổng lượt chỉ cho biết nền cầu đang lớn lên hay nhỏ đi.
Khách Hàn Quốc khác khách Nga ở điểm nào về mặt lưu trú?
Khác chủ yếu ở độ dài lưu trú và ở loại sản phẩm tương ứng. Khách đi tour ngắn ngày cần phòng khách sạn tiêu chuẩn, dịch vụ trọn gói và vị trí trung tâm. Khách ở dài ngày cần căn có bếp và không gian sinh hoạt. Một sản phẩm phục vụ tốt nhóm này thường phục vụ kém nhóm kia.
Một sản phẩm có thể phục vụ nhiều nhóm khách cùng lúc không?
Được, nhưng đánh đổi. Sản phẩm càng trung tính thì càng ít bị lệ thuộc một thị trường nguồn, đổi lại khó đạt mức giá cao ở bất kỳ nhóm nào. Sản phẩm chuyên biệt cho một nhóm đạt giá tốt hơn nhưng chịu rủi ro tập trung khi đường bay hoặc chính sách của thị trường đó thay đổi.
Số liệu trong bài lấy từ đâu (3 mục)
| Khẳng định trong bài | Căn cứ |
|---|---|
| Cơ cấu khách quốc tế tới Nha Trang thay đổi theo từng giai đoạn, và mỗi nhóm khách có hành vi lưu trú khác nhau | khach-quoc-te-nha-trang-ai-dang-quay-lai |
| Số liệu du lịch cần được đọc theo cơ cấu và theo mùa, không đọc theo tổng lượt, khi dùng cho quyết định mua bất động sản | so-lieu-du-lich-doc-sao-cho-dung-khi-mua-bds |
| Công suất phòng lưu trú tại Nha Trang biến động theo mùa và theo phân khúc, không đồng đều giữa các loại sản phẩm | cong-suat-phong-luu-tru-nha-trang-du-hay-thieu |
